访谈时间：2018年9月6日

访谈方式：电话采访

访谈人：Luffy

被访谈人：娃娃礼品区经理     

       被访谈人简介：2014年起负责天河城环游嘉年华的娃娃礼品采购及娃娃机运营。在负责娃娃礼品区工作期间，店内的娃娃礼品区运营能做到精益求精，无论是新产品导入还是老产品运营模式推陈出新都做得很是优秀，所负责的娃娃礼品区无论营收还是利润都屡创新高。

问：讲一下你自身的工作经历吧？

答：从2013年开始主要在娃娃礼品区工作，当时是区域组长，负责带训新员工，补充娃娃礼品及用客服（喊麦）的方式介绍游戏玩法、主动引导顾客游戏。2014年07月01日转为店经理，负责娃娃礼品的采购及娃娃礼品机的运营。

问：能够给我们简单讲述一下天河城的娃娃机礼品机的发展呢？

答：2013年07月前天河城环游嘉年华是只有20台左右小抓机的，那时主要以步步通疯狂牛仔这类大娃娃机为主，那时的娃娃礼品机投币口加起来不超过50个，娃娃机里放的基本都是毛绒娃娃；礼品机放的是存钱罐、水杯、小台灯等较为廉价的礼品，那时娃娃礼品区的营收占比是低于模拟机的。对于我们店来说，模拟机一直是业内更新最快，模拟机的活动运营一直做的非常好，但那时大家还没有意识到礼品机运营，其实也潜藏了巨大的商机和利润点。

2013年07月开始受到台湾礼品机运营的影响，公司决定大力开发礼品机运营。于是开始有了一系列的改动：

第一、增加礼品机数量和种类。增加了大量的小抓机，娃娃骑兵大爪机、双爪机，及幸运钥匙礼品机等，娃娃礼品机的投币口总数增加到100个左右。

第二、丰富礼品种类、提高礼品价值。此时娃娃机内加入了海贼王、初音等盒装且单价更高的手办供顾客夹取；礼品机内开始出现蓝牙耳机、蓝牙音响、移动电源等新颖礼品；曾经红极一时的幸运钥匙放IPAD的做法，也是这个时候从天河城开始做起。

 第三、增设喊麦的礼品机专员，营造氛围，拉动礼品销售。并且将他们的收入与娃娃礼品区的收益挂钩。

经过一系列改动之后，娃娃礼品区的营收有了飞跃一般的增长，一跃超过彩票区成为店内营收占比最高的分区，最高峰曾经创下过单月超过200万的业绩。现场看当时的做法，虽然也有一些不太好的地方，例如选用大量高价值礼品带来了高额的经营成本；但是在当时的节点，在整个电玩市场都很低迷的情况下，对于礼品机经营的方向和思路，确实给我们带来了非常大的帮助。也印证了，“穷则变，变则通”这句话。

直到现在我们都不停的在研究一些新的礼品机和运营模式，台湾的爪机运营以后是日本的双爪、乃至这两年热门的甜蜜宝贝5，还有最近测试一个多月就给我们带来很多惊喜的幸运光圈。礼品机运营这件事情上，没有谁敢说自己是专家，因为市场和顾客的喜好一直都在变；如果一成不变的做运营，只会最终慢慢变成激烈竞争下被淘汰的那个。

问：礼品机作为店内最为赚钱的品类，也是最考验运营。你的运营理念是怎么样的？礼品机运营有什么要点？

答：礼品跟礼品机都要选好，现在社会上有太多的独立娃娃机门店经营，给我们带来了一些冲击，所以在礼品跟礼品机上面都要比他们更用心，更有优势，更要多站在客户的角度来思考

首先，就礼品机的选择方面：

1、我认为营收高的礼品机首先要机台的灯光颜色新鲜，惹人注目，不要太刺眼也不要太暗，可以使礼品更好的展示出来，不喧宾夺主了，这个才是一个好的礼品机。

2、接着是游戏玩法易懂，越简单越好，一目了然大众皆可接受的。

3、能够支持更多种类、大小的礼品的机台会寿命更加长。各个地区文化有差异，客户群体不一样，所以需要根据当地市场选择最适合当地客户群体的礼品来运营。这点来说的话，日系礼品机像双爪、甜蜜宝贝5、幸运光圈这些对礼品的种类支持的很好，小爪机虽然是营收主力但是毕竟对礼品的局限比较大。

4、当然质量也是很重要。故障率要低，出奖率要稳定。

 其次，对于礼品的选择：

1、尽量选择热门的IP礼品，大众熟悉的，例如最近上映或即将上映的电影或者动画片里面的角色；

2、选择符合机台能更好展示的礼品；选择高品质的礼品，精心的礼品陈列、提高礼品夹取率，让顾客享受休闲消费的乐趣。

3、对于礼品的陈列是一门学问，漂亮的陈列能够非常有效的吸引客户产生更多的收益。

然后，机台和整场的氛围也是非常重要的：

1、良好的软装可以给机台带来不错的视觉效果，加分不少。

2、提供给顾客专业的服务——客服（喊麦），透过麦克风将客服的内容从音箱播放出去增加话题以炒热现场气氛（现场的活动内容，与客人的互动：客人中奖要称赞他，没中奖要鼓励他等）

问：目前店内有什么热门设备推荐的呢？

答：最近这段时间最受欢迎的应该是幸运光圈了。这个产品算是今年夏天的一个惊喜，我觉得它可以说重新定义了礼品机！

它做到了场地经营者最想要的两个极致！

一，是极致简单玩法，没有任何学习成本，单个按键，顾客一眼就明白怎么才能获得礼品，立刻上手。

二，是极致丰富、几乎是充满无限可能的运营方式。

不是传统的带爪子夹娃娃机，而是使用了礼品杆支撑礼品，不同的杆搭配之下可以支持绝大多数礼品种类，运营上的空间更大；机台的出奖率可通过礼品杆根数、光的移动速度、光所停位置的精确度进行调整；补货非常便捷，按两个按钮就能完成清零游玩次数及设定礼品杆。机台灯光的亮度非常惹人注目并使礼品的颜色完美的呈现出来，而在游戏中灯光又会变化成只剩下光圈部分，让玩家的注意力能非常好的集中；投币和游戏时的音效非常带感；时间短，一局可设6-10秒，利于让机器尽可能多运转来提高营收。

幸运光圈主要的客户群体是年轻的男生女生及小朋友，一台机有两个P位，在天河城环游嘉年华是每个P位单位作为一个主题来经营，单台日均收币目前1500以上。

单个杆支撑的价值较低的礼品和多个杆支撑的较为贵的礼品都尝试过，目前试验结果是越少的杆越受欢迎，因为顾客会觉得很容易拿到礼品，重复投币几率在70%以上。平均出奖率在30%左右，其中游客玩家大概20%，大神玩家能达到40%。相信随着后面顾客对机台越来越熟悉，多个杆支撑的贵礼品运营方案也会逐渐受到欢迎。这个礼品的运营方式太丰富，还需要更多的探索。

问：运营礼品机中，你遇到过哪些难点和瓶颈呢？

答：现在国内的各大购物中心、地铁站，甚至我前两天经过的昆明机场里面都有娃娃礼品机。从2014年开始天河城周边商场的各种大小通道都开始摆放娃娃机，近一年娃娃机专门店，礼品屋、娃娃网红店也越来越多，这些店活跃起来后，其实玩家对娃娃的质量和礼品的多样性，机台玩法等要求也越来越高，所以也是逼着我们不断推陈出新新的运营方式。

来源：华立游戏

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