经过2017年下半年的高速增长，在线抓娃娃已经是一个竞争相当激烈的市场，该有的投资机构也都已经入局。抓娃娃的潮水总有退去的一天，那么从业者怎样才不会陷入“裸泳”呢？

眼看着直播答题等新的风口逐渐兴起，如何尽可能延长在线抓娃娃商业模式的生命周期，成了很多从业者首先要解决的问题。将从技术路径和商业模式两方面展开，聊一聊这个让从业者们一致关心的话题。

早在十多年前，就曾出现过以抓娃娃为主题的网页小游戏，但是其概率完全由程序操控，所以和网页版扑克、老虎机等一样都有赌博的嫌疑，是不能以实物或现金等形式“流量变现”的。只有完全还原一台真实的抓娃娃机的操作，这样的玩法才有机会被监管部门接纳。基于手机直播的远程抓娃娃游戏，在最近两三个月才密集出现，是物联网，直播，移动支付等技术成熟之后的结果。

尽力还原一个真实抓娃娃机的操作，是一个“一块钱两分货，十块钱三分货”的过程：大致模仿一个不难，但镜头歪斜、灯光昏暗、网络卡顿、延时等诸多小问题，都会影响最终用户的体验。而市场上高度同质化的几十上百款抓娃娃App，又容不得体验上有半点闪失。这还不算上设备维护成本：线下的抓娃娃机显然不会满负荷运转，要求7x24小时运行的线上版会造成更高的机器损耗率。

自己搭建平台的高成本低体验，让大多数抓娃娃App选择第三方解决方案商，用“交钥匙”的办法快速上马。云+物娱、乐摇摇等同类企业去年内都获得密集融资。最近一笔投资记录是杭州超体云科技12月28日完成千万元人民币级别天使轮融资。

抓娃娃解决方案提供商，主要由两种企业演变而来，即原本是抓娃娃机制造商的，以及原本是直播技术提供商的。当然，也有把娃娃机、主板和网络各方面整合起来的全套方案商，比如上面获得融资的那几家。

显然，游戏机制造商转战在线抓娃娃，缺点是不太擅长直播技术，可能需要购买别人的服务。而显著的优点是借助线下已经布好的娃娃机网络，来解决线上引流问题。

例如，数娱科技拥有一体机研发、改造、销售、运营等全产业链经验，拥有“趣抓”智能娃娃机品牌。目前，他们主要还是主攻线下，甚至联合支付宝推出了“先玩后付”的模式，最大限度挖掘线下消费的价值。

另一条道路是从直播技术和带宽提供方向出发，其实是把现有技术重新打包卖出去。

声网（Agora.io）本来是向App开发者提供音视频通话和直播功能SDK的，借助抓娃娃打包自己的直播方案，在已有的直播平台、视频会议等客户之外显著提升了自己的“存在感”。其新闻稿中宣称向“开心抓娃娃”（“糗事百科”创始人出品）等“几乎所有主流厂商”提供服务。在追风口尝到甜头之后，声网又针对最近的直播答题热潮推出了解决方案，充分显示了直播技术的“一鱼多吃”。

跟专做游戏机的厂商相比，搞直播的厂商做抓娃娃带有更多的“玩票”色彩，在硬件和物联网技术方面也需要“补课”。于是，帮助传统厂商和直播平台、技术方面相互匹配的全包式服务商因此诞生。

以其中最近一个获得融资的超体云科技为例，其产品于2017年3月上线，早于同年秋冬才出现的娃娃机大爆发。其介绍称“可以在1天内通过标准化的SDK嵌入，帮助一款产品拥有在线抓娃娃的功能，支持App和H5，会全程提供稳定的软硬件全流程服务”。

YY去年7月底接入超体云的服务，上线了“隔空抓娃娃”产品。9月，YY继续使用超体云的CatchU系列线下娃娃机，在北京三里屯做了推广活动。截至目前，超体云已为蘑菇街、战旗直播、么么直播等50余家企业提供了在线娃娃机后端服务接入。

超体云除了帮助上述直播向的企业对接娃娃机厂商，也可以帮助娃娃机渠道/厂商对接直播技术。例如与之合作的“娃娃共和国”是由前汤姆熊中国区营运总监李咏吉2015年创办的，其最主要的特征是品牌化：所有娃娃均有正版授权，也会推出一些IP周边新品和限量版商品吸引人气。

全包式的方案提供商，其实就是“兵来将挡，水来土掩”——不管对高度碎片化的娃娃机型号和主板，对全国各地不同的网络、带宽，对含App、H5、小程序在内的多终端兼容都要有应对措施。

在线抓娃娃不可能永远以现有的形态火爆下去，也做好了可能会转型到其他产品形态的准备。尽管部分面向最终用户的抓娃娃App有获得融资，但长远看来，解决方案商能灵活支撑多种前台产品形态，因此更具备投资价值。

谈到在线抓娃娃的市场空间，业界最喜欢引用的数字是“600亿元”。怎么来的呢？全国抓娃娃机在线下大概有150万台左右，平均每台机器在其生命周期中至少能带来4万元的收入。听起来非常诱人，只是这当然不意味着你就能赚600亿。

猎豹之前的一份调研报告说，在线抓娃娃的主要用户集中于二三线城市18岁～24岁的女性。有很多因素支持这个统计结果，例如小地方的娱乐设施不算多，在购物中心等地有更多机会体验到线下抓娃娃，从而刺激意犹未尽的用户到线上继续玩。还有很多在一线城市店铺，甚至日本才有的冷门或限量版娃娃，都期待通过网络来抹平地域差距。

如同《前任3》在二三线城市的火爆，让一线城市影评人大跌眼镜一样，抓娃娃如果能有效盘活小城居民的购买力，就会上演又一出“农村包围城市”。不过现状暂时没有这么美好。当前的在线抓娃娃继承了线下“用完即走”的缺陷，却没有把握住线下抓娃娃的熟人社交属性。

抓娃娃在线下的主要场景，是在餐厅等位、等人的过程中打发时间，具有很强的随机性。所以在线抓娃娃也是基本不存在“用户粘性”这么一说的，如果非要比较的话，那完全可以用惨淡来形容。锌财经就曾指出，一般的手游次日留存率在30%～35%，三日留存率是20%～25%，但部分线上抓娃娃机次日留存率6%，三日留存率仅1%-2%。

抓娃娃除了赌徒心态，还因为身边有朋友围观见证。有媒体此前报道称：“一般年轻人来都是三五成群，或是小情侣，你想你在朋友面前成功抓到娃娃，这个成就感和你直接买走一个没法比。”但在线抓娃娃绝大部分都是随机匹配观众，这就好像在你身边只有吃瓜群众围观，并不足以刺激你每次都过来玩。

在实体娃娃机支持手机支付的初期，当时的商业模式只有广告这一种，就是关注公众号和点广告送游戏币，以此导流。这种方式既低效又损害玩家体验。在线抓娃娃如果要用送币方式做推广，会面临更大的问题。

其实，即使不需要玩家做任务的晒战绩，以及分享赚游戏币，都因为缺乏了好友在旁观看的“即兴”场景，而缺乏吸引力。那线上呼叫朋友一起来看自己直播呢？就像线下约几个闺蜜不远万里过来看你抓娃娃一样尴尬。

线上抓娃娃的打开基本是没有门槛的，但是用户要放弃也是没有门槛的。用户一走，就意味着平台永远失去了他们。即使他们从朋友圈等地得知还有促销，能挽回的概率也非常低。很多用户是爆发性地玩一晚上之后，就再也不会打开，造成在线抓娃娃留存严重低下。

跟现在火爆的手机答题比较一下，我们就能发现抓娃娃是一个相对比较弱势的“风口”。一个答题模式就能支撑《开心辞典》和《百万富翁》等火爆多年，而抓娃娃只是众多线下游乐设施的其中一种而已。以它现有的模式来看，它很难独自支撑一个独立的创业项目活下去。这也是独立App比方案商更不被看好的原因。

在线抓娃娃或者会如之前对无人货架的判断一样，成为像YY这样大平台的其中一个流量变现渠道；或者在奖品上开展多种经营，走特色、独家商品的道路；或者承接设备制造商的优势，进一步研究扭蛋机、街机等其他游艺设备的物联网化和App化，缔造一个“手机游乐场”。

在这里重点提一下通过奖品的多样化来弥补游戏性单调缺点的出路。完全通过线上渠道向抓娃娃引流需要很高成本，但也不会高过电商平台引流的成本。而巧妙利用抓娃娃赌概率的小刺激感觉，就可以将线上抓娃娃App作为其他商品试销和展示的舞台。

当物品的掉落概率设计特别不科学，玩家觉得没有希望，觉得受欺骗就会加速逃离。合理的掉落概率本来就是线上应比线下宽松一些。因此，如同遍布商场和校园的“趣拿”等新品体验机，可以把促销奖品掉落的概率设为接近100%，作为“练习环节”，让大家体验抓到物品的快感。

以售价不高的热销商品当奖品也可以解决娃娃同质化，品种少，不好看的问题。“美爆抓抓”就在娃娃之外增加了“水密码”化妆品、卡西欧手表等作为奖品。而去年9月，天猫曾和大闸蟹产地共同在杭州湖滨银泰推出了一个“大闸蟹自动售货机”，采取的就是抓娃娃的形式。

这可能是抓娃娃独立进化方式中最好的出路，但其他的出路也有很多。不管现有产业链作何选择，只要是能及时转型，加强精细化运营的厂商和解决方案商，应该都可以存活下来，免于落入“昙花一现”的结局。

专家：线上抓娃娃不适合成为风口

在资本端，线上抓娃娃并不被青睐，仅有美爆抓抓和天天抓娃娃等少数APP获得融资。熊猫资本联合创始人李论并不看好这一项目，他认为线上抓娃娃是一桩“赌钱”的买卖，很难产生规模效应。财经评论员魏武挥也认为，这类游戏比较容易涉赌，因为一旦业绩不是很好的时候，开发者可能会想出来一些类似于赌博的形式，提高用户粘性，增加使用频率，就有可能会违法。所以，这一类游戏并不是所谓的“风口”。

最终的赢家是自有流量平台

但线上抓娃娃对某些平台而言，仍旧是一门不错的生意。一家经营棋牌类游戏产品的公司在核心产品里置入了在线抓娃娃，据新浪科技了解，该业务目前上线了两个月，共接入50台抓娃娃机器，而每月给公司带来了超300万的流水，毛利率能达到60%以上。

“很多上线抓娃娃业务的公司两个月就可以实现盈亏平衡。因为他们的平台往往已经有大量用户，比如母婴电商平台、运营商业务公司，增加抓娃娃业务是增加用户黏度，同时也是流量的货币化。”惠志本分析说。

肖峰也表示，入局线上抓娃娃领域的主要以大型直播平台和独立App为主，自身就有流量或运营的优势，直接将流量变现。另外，因为娃娃机本质是线下游戏线上化，是IoT的一种落地场景，很多抓娃娃硬件制造方也会寻求更多的变现可能。

“整个抓娃娃的市场一直都在增长，由早期的快速增长到稳定发展，但现在主要的用量还是集中在比较少的拥有流量的头部客户上。”肖峰说道。

线下娱乐的线上转移

肖峰介绍说，目前在场景方面，最主流的就是线上抓娃娃成为很多直播平台和社交平台中的一个典型场景。但是在近几个月，也有一些新的应用场景，比如电商平台将自己的商品作为娃娃来进行抓取；比如抓娃娃和新零售相结合，很多品牌方也会在线下店加入一些抓娃娃机，把线下和线下体验进行衔接。

据惠志本介绍，在线上娃娃机业务，目前所要做的是降低成本和提升用户体验，并探索一些新的玩法。比如，将娃娃机硬件成本进一步降低；寻找音视频推流的最优解决方案，通过各类算法测试，提升推流的效果、降低费用；在仓库的工程设计上，让固定的厂房面积容纳更多的机器。据了解，目前汇智互娱在南京、深圳两地共5000平方米的厂房里，储存了2000多台机器。

而在体验上，在保持不出现延迟的情况下，线上抓娃娃机也在酝酿更多的玩法，比如在线PK、打赏，增强用户间的互动性。“线上抓娃娃行业才刚刚开始，渐渐走向成熟，未来玩法会更加丰富。”惠志本表示。

在某种意义上，2017年火爆的两款线上游戏，线上狼人杀和线上抓娃娃都是过去有一二十年线下娱乐游戏向线上的转移。

在抓娃娃上公司之所以选择从线上切入，惠志本告诉新浪科技，一方面是公司本就是互联网业务出身，另一方面是线下娃娃机的空置率非常高。“线下娃娃机的盈利情况主要取决于它摆放的位置和用户属性，比如商场营业到10点，而在线上用户可以随时随地玩。”据惠志本透露，娃娃机在白天基本上有凌晨0点到7点，有30%的使用率。

除抓娃娃外，惠志本透露说，公司也正在研究其他智能人工交互方面的游戏，比如在线赛车，它与在线抓娃娃的共同特点是，都拥有一定的用户群体，也同样可以将一些平台的流量转化成利润，增加用户黏性。

将线下游戏转移到线上，这或许是未来一段时间，文娱类小产品爆发的集中领域。“之前就有很人曾经脑洞大开说到的‘云养猫’、‘云养娃’等等。从这个逻辑延伸，其实还有很多游戏未来都有可能从线下转移到线上。”肖峰表示。

整理：网络

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