去年下半年，在线抓娃娃突然成为圈内最受关注的创业项目之一。仅仅两三个月时间内，就有上百种相关APP上线，数百名创业者涌入赛道内。

前段时间，当记者首次接触该领域的项目时，行业内获得融资的项目可谓屈指可数。但随着不断有创业者涌入，资本似乎找到了这类项目的“可取之处”。近日，有在线抓娃娃相关项目接连宣布获得融资，在给行业“镀金”的同时，似乎也让这个领域真成了风口。

此前，领域内获得融资的玩家，仅有完成个人投资500万种子轮的美爆抓抓、曾获得腾讯B轮2000万美元融资的天天抓娃娃运营团队和获得IDG投资的欢乐抓娃娃。

赶在2017年年底，在线抓娃娃一站式解决方案提供商“云+物娱”宣布完成由原创资本领投的3500万元A轮融资。

2018年开年仅三天，就有两家领域内的玩家宣布获得融资。上海优去网络向媒体透露已获得千万级天使轮融资，投资方为澎湃资本、创享投资、海石资本以及一线商业地产上市公司。据悉，该轮融资将用于优去旗下品牌“U趣”IP衍生品消费终端的软硬件迭代及IP授权和品牌打造，其主要产品是一款娃娃机。

同日，在线抓娃娃软硬一体化解决方案供应商“超体云”对外宣布已经完成千万级天使轮融资，投资方为某上市公司旗下基金。

对于资本来说，在线抓娃娃的财务模型比较清晰，或许是吸引他们关注的原因。据了解，经营者通过租用规模适中的仓库，将娃娃机统一摆放、管理，引入摄像头、直播等形式，让玩家可通过APP、H5等来实现在线抓娃娃，抓到的娃娃之后会以邮寄方式送达。而其成本主要包括娃娃机成本、摄像头成本、月租金、人工、电费等。

有业内人士透露，以运营10台娃娃机为例，设备成本在20,000元左右，加上固定成本每月支出在37,000元左右。但从营收来看，由于娃娃机抓取的概率可以人为设置，概率假设为0.05即是每个娃娃抓取概率为20次，1个游戏币需要约2元来兑换，每月流水可达数万元。

目前来看，该领域发展较好的头部公司都具有流量、运营等优势，如YY直播有与抓娃娃属性高度一致的年轻用户群体；“欢乐抓娃娃”之前做VR直播；“抓乐么”团队背景是二次元游戏发行商……

由此也衍生出两种玩法：一种是仅以模拟线下抓娃娃为主的游戏；另一种是在直播、电商等平台引入“抓娃娃”模式的应用，试图打造一个流量变现的入口。

其中，YY就是将“在线抓娃娃”与直播结合起来，自9月上线以来，该板块已实现盈利。而在抓取的“娃娃”方面，有些APP也不仅限于各大IP娃娃，还有口红、面膜，甚至螃蟹、地瓜等，围绕“在线抓娃娃”这一娱乐方式，有演变出电商新模式的趋势。

业内人士认为，从投资人角度来看，此类项目本质上类似于博彩，现金流和利润都比较好，但是随着关注度越来越高，政策风险也随之加大，跟传统游戏相比，很难达到一定量级，天花板比较明显。所以在线抓娃娃这种项目比较难以规模化，或者成为独立游戏品类。

“睿鼎资本董事长李鑫表示，单从娃娃机的财务模型来看是很不错，但从睿鼎资本角度来说，其投资有『3S』原则，也就是可持续化、可规模化、可标准化，根据这些原则来看线上娃娃机是具备可标准化以及可规模化的，但是对于这种模式是否具有可持续性，目前的阶段仍无法判断。”

在李鑫看来，娃娃机这一类带有赌博性质的无人项目，通过利用人性中的特点来获利，在短期内能够获得较大的收益，但是随着未来竞争与模仿者的增多，必将迎来白热化的竞争，同时也可能面临潜在的政策监管风险，模式预期难以为继。

云+物娱创始人刘彦博表示，在线抓娃娃是物联网技术的一次突破性尝试，现在已到红利期，可是却不像看起来那么容易，这涉及到物联网、视频直播、电商等领域，公司做的则是给所有需要上线在线抓娃娃功能的用户提供一站式服务。

在线下流量入口这个概念被炒火之后，传统的抓娃娃机在初春之际被迅速推到风口之上。而最近几个月，娃娃机又从线下跃迁到线上。在线抓娃娃，目前主要的解决方案是借助直播和物联网来还原抓娃娃的场景，用户只需要一台联网的手机或电脑就可实时远程控制机平台端的娃娃机进行抓取动作，抓到之后再由平台方通过快递把娃娃寄到用户手中。

当前，线下娃娃机存量过百万，物联网技术的使用可以让娃娃机提升现有需求、激活线下场景难以触达的用户、提升单一硬件的运营效率。但是目前线下有200W台娃娃机的存量，线上的却远达不到1万台，所以线上对标线下，还会有很大的增长空间。

璀璨资本创始合伙人罗挺霞表示，看好在线抓娃娃这个领域。她认为，目前来看，在线抓娃娃是处于一个快速发展的阶段，创业团队仍有机会，不过留给这些团队的时间也就个把月了，这些日子后，创业团队们更需要比拼的是产品和运营能力。“在保证技术稳定的情况下，创业者如何能快速获得低价流量，并尽快规模化产品，在运营产品的过程中形成差异化是保证创业项目持续发展的关键三点。”

不过，罗挺霞也指出，目前在线抓娃娃项目的同质化十分严重，要想项目“可持续发展”，长久生存下来，差异化是它们不得不思考的问题。

U趣CEO蔡震也表示，娃娃机存量市场很大，但头部没有出现。能做好品牌，做出差异化的方法是把娃娃机的娱乐体验和IP结合起来。

在线抓娃娃模式有多重属性和爆点：互联网+、物联网、IP、粉红经济等等。其实在线抓娃娃产品的本质，是通过远程还原肢体感官的一部分，比如视觉、听觉、触觉，尤其是触觉，最大限度脱离地理位置的束缚，逼近乃至还原对现实场景的控制，这也是我们对未来在线生活的追求。

探索与未来线上娃娃机VS线下娃娃机

相比线下娃娃机，线上娃娃机打破了时空的限制，解决了娃娃机地域差异的问题，实现全天24小时随时随地抓娃娃的体验，这在娃娃机发展历史上是未曾有过的大变化。目前线上娃娃机商业模式还处在探索阶段，但线上娃娃机电商与游戏的复合属性，加持直播音视频技术与物联网技术光环，为其创造了更多的想象空间。

成本结构方面，图中黄色部分是增加的成本，绿色部分是减少的成本。我们可以发现，线上抓娃娃并没有特别明显的成本优势，初期成本甚至有点多，那成本问题如何解决呢？

有两种做法：对于有较强行业整合能力的企业，可以做娃娃机的整体解决方案，这是To B的一种玩法；另外一种就是直接面对C端玩家，其实运营是线上娃娃机中非常重要的一环，我们可以在运营上面去做很多的玩法。

在线抓娃娃探索与迭代

在线抓娃娃从模仿与还原线下抓娃娃体验开始，创业者与资本市场给予了很高的关注，即使在目前在线抓娃娃APP高度同质化的情况下，依然有不少值得关注的探索与迭代。

1. 流量

（1）社交红利，裂变式传播。例如，“欢乐抓娃娃”通过社交关系链做裂变关系的传播；“嘎么”用社交网络的方式晒娃娃来获取新的流量迭代。

（2）粉红经济，邀请代充值。这个部分和用户心理息息相关，想象一下如果你的女朋友或者心仪的女生想邀请你代充值5.2元去抓娃娃，大部分男生都无法拒绝吧。

2. 玩法

（1）电商属性，多品类代抓。例如，“欢乐抓娃娃”将电商品类融入抓娃娃平台，提供代抓服务。

（2）IP加成，娃娃高辨识。娃娃是非常关键的因素，如果娃娃都长得一样，可竞争因素就比较少了。例如“我爱抓娃娃”的娃娃就非常具有辨识度。

（3）微创新，玩法丰富化。例如“天天抓娃娃”引入了抢夺模式。

那这里我们有一个问题可以思考一下：为什么在线抓娃娃用真实的娃娃机而不是动画？未来可否采用动画的形式？

3. 留存

积分体系，月卡体系。这是出自电商的经典玩法，可以看出在线抓娃娃融合了比较多的行业特性。

在线抓娃娃趋势观察

近期来看，在线抓娃娃APP还将持续在流量变现、玩法创新、提升留存几个方面开展运营与产品打磨；长期来看，与火极一时的偷菜游戏类似，在线抓娃娃或将是入局“直播音视频+物联网”领域的一张门票。

1.玩法创新

（1）在线抓娃娃与线下抓娃娃可否结合？现在已经有厂家在尝试做这样的产品，它在时空的占比上会更加合理，也会有一些新的玩法；

（2）互联网化的在线抓娃娃视野应高于模仿与还原。

2.直播音视频+物联网

（1）远程监控：与在线娃娃机有某些类似，例如网易青果直播，它们也是物联网其中的一部分，抓娃娃机与这个行业是强相关的关系

（2） IOT游戏：行业里面的玩家已经在做远程遥控赛车，如果能用娃娃机类似的模式来做，玩法相对会比较多，商业价值也比较高

（3） 更多场景“云”化：云养宠，通过云的场景，把我们的情感寄托放到互联网上面去，互联网带给我们很大的想象空间

挣脱地理位置的束缚，这可能是一场硬件的复兴。

用户与场景分析用户分析

用户画像：在线抓娃娃用户男女比例大约1：3，女性占多数，年龄层次以90后为主，具有猎奇、博弈的心理。

基于用户在在线抓娃娃中表现出的行为方式，我们把她们分为了四类：

收集控：对娃娃有颜值与质量等较高要求，看中某个娃娃之后会反复尝试直到抓到娃娃。她们是抓娃娃的主力军与目标群体，享受抓到娃娃的喜悦与拆快递的快感。

杀时间党：空闲时间比较多的用户，观看其他人抓之外，也会自己尝试。她们是抓娃娃流量的主力军，享受的是观战、体验等操作带来的娱乐快感。

薅羊毛派：尝试多个APP平台的免费游戏体验机会，但极少充值体验。她们享受空手套白羊的得意，为得到更多的免费机会会帮助APP传播而间接引流。

社交达人：猎奇与尝新心理强烈，追求热点与潮流，享受抓娃娃到并晒到社交网络的优越感。因其比较强的社交属性，她们是在线抓娃娃潜在的社交目标用户。

场景分析

目前在线抓娃娃机场景相对比较清晰，针对不同类型的用户行为也有不同的体验要求，针对几个主要场景进行分析。

这些点可能比较难以从产品层面深入，接下来通过技术框架解读：怎么样去解决这三个场景里面的痛点？如何让我们的观众有清晰流程的观看体验？如何让我们玩家有实时互动的游戏的酣畅淋漓感？

观众观看抓娃娃直播是重要的流量承接与转化的场景，涉及到观众排队等待、切换摄像头、聊天沟通等，此场景下保障体验的关键是直播画面的清晰流畅度。

玩家场景技术框架

游戏者抓娃娃场景是最核心的游戏主场景，怎么样在完成了前面几步转化之后，在最后一个场景给用户更好的体验、留住用户，这个部分非常重要。一开始大家入局这个行业，有很多创业者觉得在线抓娃娃就是直播抓娃娃，用直播的技术同时做观众的观看和游戏者的上机。

从PM角度来说这个想法对于场景认知不是那么深刻。在游戏中，用户需要的是实时的反馈，是实时互动酣畅淋漓的游戏的快感。如果点一下，爪子两三秒后才移动，这显然非常影响体验。

因此在这个场景中，影响体验最关键的是实时性。网易在做娃娃机的时候采用的是实时音视频的技术，不论是在技术框架还是整体走的协议都和我们直播的技术完全不一样，它底层使用的是UDP的技术，能够很好的保证实时性。

整体技术框架解读

综合起来看，在整个过程当中，有两个场景是我们同时要考虑的：一个是直播的场景，一个是实时抓娃娃的场景，网易目前提供的在线抓娃娃的解决方案就是按照这个思路去做的。做的时候我们分场景提供了不同的解决方案，在这个过程中达到了很好的平衡——如何用更小的成本满足我们的用户体验。

直播的整体成本相对较低，实时音视频成本较高，是否在玩家玩娃娃机的时候采用实时音视频的技术，有观众在看的时候使用直播技术呢？这样的一套框架设计也是产品经理需要特别去关注的。

合理运用大型直播、实时音视频能力，能够实现在线抓娃娃场景中观众观看抓娃娃直播、游戏者实时抓娃娃两种核心场景。我们网易目前能够比较好的将成本和体验平衡。

大型直播技术带给观众清晰流畅的直播观看体验，实时音视频带给游戏者酣畅实时的互动游戏体验，大型直播可以长期推流进行流量承接与转化，实时音视频按需取用促进用户活跃留存与变现，在提供极致游戏体验的同时很好地控制了成本。如果有小伙伴想做娃娃机的尝试，可以考虑我们的方案。我们希望帮助到更多的创业者，进行更快的尝试。

泛娱乐的观察与思考

泛娱乐扎根互联网与移动互联网，通过有效的信息传播来打造核心IP。近年来随着音视频技术的不断演进，音频与视频已经成为泛娱乐中核心的信息载体，也成为泛娱乐产品与风口的重要助推器。

纵观2017年，从年初的狼人杀，到年终的在线抓娃娃，均是如此。狼人杀与在线抓娃娃有着某种默契的相似：同样从线下跃迁到线上；均是多领域多属性融合的产品；体验关键均是实时、互动；都以音视频技术作为产品核心；强传播性，风口迅速形成；竞争格局类似等。那么，下一个泛娱乐风口，会给“音视频内核”披上怎样的外衣？

另一个值得关注的趋势是自由流量APP泛娱乐平台的搭建，网易云音乐就是典型例子。好产品的好体验作为传播动机，没有什么比这更良性，网易云音乐从一般的互联网音乐平台成为了用户、歌手、市场三者的重合点，在娱乐生态上衍生出了音乐周边、艺人推广、歌曲宣发、广告等多种玩法。

Q & A

1.请问一套完整的在线抓娃娃的解决方案包含哪些部分？

主要是软件+硬件两个部分；软件包含了两块：一是专业性很强但是可标准化的音视频技术和通信技术，二是创新性很强的产品逻辑与业务策略部分的软件（比如APP业务层）；硬件部分窄意地理解即是包含了娃娃机的硬件（娃娃机/摄像头/推流设备），泛意上的理解还会包含硬件的场地、网络环境甚至管理运营等，这几块也正是在线娃娃机解决方案整合的意义所在。

2.线下娃娃机有一定的成功机率和抓娃娃的技巧，那么线上娃娃机是怎么样规定这个成功机率的？

能不能抓到娃娃是一种运气+概率的模型。运气好，无论在什么情况下都可能抓到娃娃，当然也有概率的存在，概率和具体的娃娃机会有更大的关系。线上娃娃机在这个部分也会有很多规则，产品经理根据用户心理设计策略，这个和我们想的线下娃娃机还是不一样的。线上娃娃机的玩法应该从线下娃娃机的思维束缚中跳出来，思考一下是不是有更多的概率的玩法可以加进来。

3.在线娃娃机是否已经算是一片红海，未来会有其他元素增加到在线娃娃机中来吗？比如说社交，直播？

在线娃娃机的玩法以及商业模式目前还在摸索期，各家APP同质性比较高，接下来肯定有一些APP另辟蹊径，杀出重围，走出一条完美的曲线。目前社交和直播本身就是娃娃机重要的属性，我们可以跳出这个思维来看，未来会有更多的跨领域的属性加进来。

整理：网络