以下文章来源于景区营销实战派 ，作者孙震 景区营销
景区营销实战派
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图文来源/景区营销实战派
原文作者/孙震
前言：
免门票，消耗的是本地的游客存量，不仅对于行业来说收益欠佳，反而造成了部分知名免门票景区不同程度的混乱，可谓是出力不讨好！并且，游客选择去的景区还是当地有名、旅游资源非常好的景区。而其他大部分景区却是门可罗雀。
除了免门票之外，还有没有好方法可以让旅游景区既保证市场秩序，又能回收部分资金？前不久，河南的很多景区推出了年卡预售的模式，笔者认为值得同行关注和探讨！清明节小长假，安徽黄山景区人挤人登上热搜。瞧瞧下面的照片：然而黄山只是人潮中的最重点，据4月4日公告，截至4日14时30分，西递景区（游客限制流量1.6万人次）、宏村景区（游客限制流量1.8万人次）客流量达到核定的最大承载量，即刻停止接待。4月5日9时，黟县旅游发展指导委员会公告称，黟县西递、宏村景区入园人数已达流量限制，将采取限流措施，请选择黟县其他景区参观（屏山、南屏、关麓、守拙园、石林等）。黄山旅游的负责人称，对于景区出现人流密集情况，与清明假期和“安徽人免费游黄山”这个免费政策有密切关系，主要是遇到公共假期，大家都想出来透透气，加上这两天黄山天气晴朗，多种因素综合导致客流量超过限制。”同是旅游热点的西湖景区，这个清明小假期，也开启了“人从众”模式。另外，太子湾公园、杭州少儿公园、胡雪岩故居、云栖竹径、六和塔、杭州南宋官窑博物馆等这些景区也“爆满”。西湖白堤、断桥、锦带桥……，到处都是游客，湖面上船只密密麻麻。与此同时，在上海，著名外滩在近几周空无一人之后再次被购物者和游客填满，关闭数周的餐馆也生意兴隆，有几家甚至需要预订才能进入。疫情裹挟下，各地文旅业遭受重创，不少景区渴望尽快走过阵痛期，这种诉求和行动合情合理。普通公众已经宅家多日，想出来走走看看的心情也可以理解，有游客表示：“难得遇上这么长的一个假期，大家在家待太久了，憋的不行了！”看了以上的新闻报道，你是不是觉得旅游景区到处都是人满为患，旅游行业已经复苏了，毕竟，景区到处人满为患，不复苏倒有点说不过去了，其实大错特错了。据中国旅游研究院综合测算，今年清明假日期间，全国国内旅游接待总人数为4325.4万人次，同比减少61.4%，实现旅游收入82.6亿元，同比减少80.7%。中国旅游研究院与中国联通大数据监测还显示，新疆、青海、吉林、云南、西藏、安徽、广东、四川等地旅游市场复苏较快，游客量恢复至去年清明假期的5成以上。景区方面，黄山两次启动限流分游措施，南岳衡山等景区恢复到往年同期水准，周庄古镇、千岛湖景区游客达到正常水平的一半左右。这个数据是在疫情基本控制之后，在各种优惠刺激政策覆盖前提条件下。并且，无论是在西安、贵州，安徽，还是江西、辽宁、厦门等全国各地，都出了针对全国所有游客的免门票措施，无论大都还是小城镇，无论是5A还是不知名的景区，从门票到住宿到交通费，能够考虑的都给你考虑到了，该免的免，该报的报，该优惠的优惠，甚至有些优惠政策持续到年底，力度之大，覆盖之广，措施之多，都超过了历史记录！西安市出台《西安市推动文化旅游产业快速发展工作方案》。其中尤其值得关注的是在惠民政策方面，西安为全国各地游客推出的3个月免费政策，可让大家在西安尽兴游览。来自全国的游客可在西安旅游景区恢复开放的3个月内，敞开游玩。在这一时期，各大国有3A级以上景区将全部免费。厦门宣布，6月30日前国有A级景区全免费，厦门的政策时间较长。作为重点的热门旅游城市，厦门这个措施很大气，也是少有的持续到6月30日的旅游城市。除了A级景区以外，厦门的酒店，交通等也将得到补贴，法定节假日和休息日，地铁，公交免费。【特别说明：以上免门票等优惠信息来源于网络，具体情况请查阅当地文旅部门官方网站，如有出入，以当地官方发布消息为准】即便如此，从清明节的各项数据来看：旅游人数还是下降了六成，更重要的是收入却减少了八成。也就是说赔钱赚吆喝，不仅钱没赚到，吆喝也没赚到！也从另外一个方面验证了靠免门票手段未必合适，市场这是无形之手自会其根据经济规律调节，靠免门票手段是不符合经济规律的。景区疫后复业经营，有句话就叫“不要钱，要命”，经济规律一定会在其他方面找补回来。行业能否快速复原，不是取决于行业自身条件，而是取决于市场。免门票，消耗的是本地的游客存量，不仅对于行业来说没有任何收益，反而造成了不同程度的混乱，可谓是出力不讨好的行为！并且，游客选择去的景区还是当地有名的景区，旅游资源非常好的景区。而更多的景区却是门可罗雀。下一步，各地政府还会出台什么样的刺激文旅消费的措施，现在还不好判断，但是，整体势头肯定是越来越强烈。我估计随着疫情管控时间越长，将来政策的刺激力度会更大。但是，各种刺激市场消费的政策，即便是能够快速见效，那也是救急不救穷，文旅行业何时能够补上因疫情落下的亏空，以及真正程度上实现行业复兴，需要走的路还很远，要做好心理准备！然而，制定政策不能不考虑实际情况，与食住行消费和工作需求相比，旅游消费是第二位甚至是第三位的，尤其是在国内潜在病毒威胁可能长期存在，国外正处在爆发初期、何时终结毫无预料的当下，旅游何时复兴谁也无法预判。所以，旅游业界要作最坏的打算，时间与其短暂些，不如长远些；旅游恢复与其想得容易些，不如想得艰难些；对旅游业的冲击与其想得轻一些，不如想得严重些。在这种特殊的背景之下，河南的云台山、清明上河园、方特、重渡沟、黛眉山等等景区推出的年票预售的模式，的确值得旅游景区的同行关注和研究。1.云台山年卡100元，可在2020年全年不限次数游玩云台山。
河南焦作云台山景区，是首批世界地质公园，国家重点风景名胜区，国家水利风景名胜区，国家森林公园，国家猕猴自然保护区，国家自然遗产。2020重磅推出年卡，优惠价仅需100元（含景区大门票及景区小交通），要知道正常门票可是旺季210元/人（含小交通）、淡季180元/人（含小交通），而且年卡可在2020年全年不限次数游玩云台山。 2. 清明上河园，年卡价格100元/人，可使用日期为2020年3月13日至2021年3月13日，全年无限次入园，节假日通用。很多人去开封游玩就是奔着清明上河园去的，许多熟悉中国历史和艺术的朋友可能都知道，开封清明上河园以《清明上河园》为蓝本，按照图中布局，采用宋代营造法式，结合现代建筑方法，集中再现了原图的购物景观和民俗风情。使您“一朝步入画卷，一日梦回千年“。3. 郑州方特，260元，买门票送年卡！欢乐一整年！全年不限次数节假日通用！无限畅玩！郑州方特梦幻王国是以中国神话为背景的文化科技主题公园，将动漫卡通、电影特技等国际时尚娱乐元素与中国古典神话及中国文化元素精妙融合。乐园由超大型室内游历探险项目-秦陵历险；跟踪式立体魔幻表演项目-魔法城堡；大型高科技水灾难体验项目-决战金山寺；大型主题科技项目-西游传说；国内大型木质过山车-丛林飞龙等20多个室内外项目组成，包含主题项目、游乐项目、休闲及景观项目共200余项。4. 重渡沟年票，仅需99元，有效期到2020年12月31日；5. 洛阳黛眉山2020年超低预售票，优惠价仅需9.9元(儿童1.4米以下免门票)，可在2020年全年不限次数游玩黛眉山。黛眉山景区，现为世界地质公园，国家AAAA级景区，国家摄影基地，国家水利风景区，是国内唯一被黄河三面环绕的原始生态旅游景区。景区内涵盖了以高山草甸和高山花园为代表的生态景观，以波痕石为代表的地质遗迹景观，以汤黛之恋为代表的崩塌景观，以黛眉云海为代表的自然景观，以黛眉遗迹为代表的地域人文景观，以小浪底库区水面为代表的黛眉山水景观。云台山和清明上河园都是国家5A级景区，郑州方特也是特色明显。重渡沟和黛眉山是国家4A景区，是深受河南及周边市场游客喜爱的景区。5A、4A、主题乐园纷纷推出年卡预售，在这个特殊时期，可以说是一个救市良招，具体效果如何，官方已经发布了相关信息。据河南省文化和旅游厅厅长姜继鼎在新闻发布会上介绍：河南各个景区都通过“云”的方式进行推介，在疫情期间，通过“云锁客”“云推介”把景区的产品卖到全国各地，取得了很好的效果。如，栾山推出了“99元游栾川”；隋唐洛阳城在杭州推出“一元一张游洛阳”，5000张票瞬间抢光；清明上河园推出10万张年卡，一张100元，两天卖了10万张，回收资金1000万；云台山（景区）两天卖了20万张，回收资金2000万。笔者认为，通过门票预售，旅游景区和主题乐园一方面锁定了游客，一方面也回收了部分资金，缓解了景区的资金压力。并且，把游客有全年一次或者几年一次，变成了一年多次，通过设置预售门槛的方式，让有效客户大大增加，精准流量的导入，为景区下一步重点开发二次消费项目起到了很好的作用。并且预售数量毕竟有限，预售之后，市场还有很大的增长空间，对市场的做法也不属于竭泽而渔。所以，笔者认为河南景区的做法，在全国具有很大的推广价值，对大多数旅游景区有很好的借鉴意义！但是，值得注意的是：不是所有景区都适合采取预售年卡的方式，更多的景区当采用灵活多变的年卡方式。云台山和清明上河园都是国家5A级景区，经过多年的发展和市场沉淀，具备了庞大市场认知度和潜在游客群体，所以，采取预售模式，可以很快的见效。而大多数景区是不具备这个条件的，毕竟大部分景区还属于中小型景区，特色不明显，市场基础差，游客认知度低，这些景区可以采取灵活多变的年卡方式，主要是通过活动策划、新项目植入等方式来增加景区的吸引力，让游客觉得在景区花钱值的基础上再推出年票，才是中小景区重点考虑的问题。对于中小文旅企业来说，本身的生存之道在区域市场特色，吃的是本地市场，玩的是特色体验，挣的是产业链的延伸，所以，能不能救市，需要重点考虑的就是如何结合自身的情况，求真务实的生存，并且开发多元化的生存之路，2020年如何深耕当地市场，以及舍弃门票之后的盈利能力，将成为大多数景区是否能够活下去的核心要素。有了上门游客能够吃得饱，没有上门游客，依然可以衣食无忧，也许，这才是下一步旅游企业努力的方向之一。总之，病万变，药亦万变。但是，一个核心不能变，那就是以市场为导向，让游客满意为目标，只有让游客满意了，旅游景区才会生存下去，才会有更大的生存空间，才会有更好的发展！以上只是笔者一点浅显的个人思考。“躬耕文旅行业，匠心走遍天下。策划服务景区，创新创意创奇。”是笔者的一个祈愿，没有那么多豪言壮语，我只是想在这条路上做一个勤劳的小蜜蜂，博采百家之长，让感兴趣、愿意提高的景区少走些弯路，也算是我为旅游景区行业做了点贡献。不对之处，还请各位前辈多多指正批判，大家共同探讨，共同提高，共同促进旅游景区的发展，也是行业之幸！
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