【专题策划】出海大潮下的冰火之歌——皇粤科技

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【专题策划】出海大潮下的冰火之歌——皇粤科技

作者:管理员发布时间：2019/12/3 14:31:29 关注：8259 人

文/《GTI神州游乐》

图/皇粤科技

沿着国家“一带一路”发展方向，国内企业一改以前步步为营的态度，对出国参展表现得趋之若鹜，甚至有点狂热偏执。是什么原因促使这样的两极化转变？出国参展热的背后，是企业的战略性转移，还是慌不择路？不出海是否就要出局？

广州皇粤动漫科技有限公司（下称皇粤）总经理黄婷表示，2019年是皇粤出海参展的第一年，参加菲律宾和泰国等东南亚展会效果不算太理想，现场的成交额并不大。但是对公司成长是有帮助的，最少知道自己有哪些不足，当地市场需要哪些产品，同时也有利于企业形象的宣传和建立。首次出海参展的企业，必须要抓住展会的真正价值——卖掉展品样机是起点，结识更多当地买家、拓宽市场渠道和积累人脉资源，才是更为重要的任务，买卖只在一时，市场渠道和人脉资源的拓建才是立足海外市场的根本。

近两年皇粤通过GTI广州展，收获越来越多的海外订单，随即组建起强大的外贸部门，提升和维护海外客户的忠诚度和企业的品牌声誉，并针对海外市场的需求做产品的定向开发。目前印度、印尼、越南、新加坡、英国、美国、澳大利亚等国家，是皇粤产品主要的外销目的地。

在皇粤产品外销方面，东南亚地区以单价200-300美金左右的游艺设备为主；欧美地区以品质高、外观设计特别的机械类产品为主，如《破坏之王》、《速跳狂人》、《海豚之星》、《飞球大师》、《幸运之塔》等设备，而所有受欢迎的外销产品都有着一个重要的特质——原创。

皇粤总经理黄婷认为，只有原创的产品才能吸引国际一流的电玩连锁品牌和优质的采购商或代理商，看上你的产品，这也是皇粤外销产品的销量保证。如《破坏之王》、《速跳狂人》在GTI广州展亮相后，引来迪拜ASI、WOG、SEGA、Harry Levy竞相争夺产品的代理权。原创产品给皇粤带来了底气，也带来了惊喜。高质量的买家带来高质量口碑的同时，也在对后续产品的创意和品质带来高规格的要求，如何通过连续不断的新品好品站稳，是皇粤出海进军国际市场的第一步。

皇粤总经理黄婷分享道，东南亚国家对产品价格比较敏感，200-300美金是比较普遍接受的价格区间。当地大部分场地的产品密度是非常高，对新产品最看重的就是营收能力。一台300美金的设备回本周期要求在3-6个月，中性类别的机台要求一天的营收额要在150美金左右。外国代理商和买家一般会先采购少量机台回国场测，经过评测故障率低、营收数据达标、玩家反馈满意等一系列指标的考验之后，才会考虑批量采购。开拓国外市场要耐得住寂寞，初次下单之后的续单最少要几个月的周期，才可能迎来第二次订单的机会，但也有可能机会为零。想经营海外市场的企业，千万不能走盲目批量生产、疯狂铺货占领市场份额的老路，国外专业买家是不吃这一套，一切以数据说话，以市场接受度说话。一定要了解目标市场的当地需求，做好产品定位，把对的产品投放到对的市场。欧美地区，原创性、可玩性、营收点、售后服务、多种产品认证等都是买家的关注点；产品采购旺季是每年圣诞前，所以厂商就要提前半年规划好自己的新品周期，并增加与海外客户间的互动，不停更新传递自己的产品信息，为采购旺季的到来做好充足准备。

国内企业热衷做外销的原因有两点：1. 产品都是全额交付后再发货，没有拖款、坏账等风险；2.售价和利润回报都比较理想，省去太多繁琐价格谈判。而出海参展不是展品的成交就能立刻达到海外拓展的目标，海外买家还会2-6个月不等的观察期，企业要做好长周期客户维系互动的准备。

参展前要做好六点准备：1. 提前3个月调查当地市场需求，安排对口的产品参展；2. 联系好当地客户，尽量做到展前就把展品售出，展期只须借货参展；3. 参展人员要具备客户跟踪能力，参展只是开始，后期跟踪服务好客户以达成更多合作可能，才是参展的最终目标；4. 根据当地经济水平，产品的定价是否适合理；5. 做好产品品质监控，避免零配件损坏，影响产品口碑和企业形象；6. 外销涉及进出口退税，企业要具备美元账户的收款能力和相关的专业人员处理。出海要耐得住寂寞，要用企业家的心态来经营，才能闯出属于自己的一片天！

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